Interview
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El juego no regulado sigue compitiendo con los operadores con licencia en muchos mercados, a menudo con menos restricciones en precios, producto y promoción. Para reguladores y operadores, el reto no consiste únicamente en crear un mercado que cumpla con la regulación, sino uno que los jugadores realmente elijan.
Como President de Gaming Compliance International, Ismail Vali trabaja para impulsar mercados de juego regulados capaces de competir eficazmente y, al mismo tiempo, proteger al consumidor. En esta entrevista, analiza por qué los jugadores siguen recurriendo a plataformas no reguladas, cómo equilibrar protección y competitividad, y por qué la publicidad, el enforcement y la adopción por parte de los jugadores son fundamentales para determinar si un mercado regulado funciona realmente.
El juego no regulado sigue compitiendo con los operadores con licencia en muchos mercados. ¿Por qué crees que los jugadores siguen eligiendo plataformas no reguladas incluso cuando existen alternativas reguladas?
Los jugadores eligen en función del precio, el producto y la promoción. En los tres aspectos, el sector no regulado suele presentar una oferta más atractiva.
Los operadores no regulados no asumen impuestos, tasas de licencia ni costes de compliance, y tampoco aplican ninguno de los controles exigidos a los operadores con licencia. En cuanto al precio, esto les permite ofrecer mejores cuotas y mayores bonus. En producto, permite registros más rápidos, pagos con criptomonedas y juegos que el sector regulado no puede ofrecer. En promoción, permite situar marcas no reguladas en streams no regulados, redes sociales, canales de influencers y grupos de mensajería donde las marcas con licencia no pueden aparecer.
Los consumidores ven un único océano sin distinciones, no un mercado regulado frente a otro no regulado. Los consumidores no experimentan el mercado a través de etiquetas regulatorias, y muchos ni siquiera saben que el sitio que utilizan no está regulado. Una web de apariencia profesional que paga rápidamente no muestra ninguna señal visible de su estatus regulatorio.
La mayoría de los jugadores no están eligiendo el crimen. Están eligiendo la mejor oferta, y el crimen se la está proporcionando. La pregunta que debería hacerse cada jurisdicción es por qué su mercado regulado deja abierta esa elección.
¿Qué hace que un mercado de juego regulado sea realmente exitoso, no solo desde una perspectiva de compliance, sino también en términos de competitividad y adopción por parte de los jugadores?
Un mercado regulado tiene éxito cuando el sector regulado gana al consumidor, no solo cuando supera la auditoría.
Muchas jurisdicciones miden las licencias concedidas, las multas recaudadas y los impuestos recibidos. Ninguna de estas métricas muestra cuánto del gasto de los consumidores fluye realmente a través del canal regulado. Las cifras de GCI sitúan el mercado estadounidense de juego online de 2025 en alrededor de 125.000 millones de dólares, de los cuales aproximadamente 28.000 millones correspondían al mercado regulado. Un sector puede cumplir plenamente con la regulación y seguir siendo minoritario dentro de su propio mercado.
El éxito se sustenta en policy, process y practice. La policy define el mercado y quién puede operar en él, con un marco fiscal y de producto que permita a los operadores con licencia competir en precio, producto y promoción. El process proporciona al regulador visibilidad sobre todo el mercado: regulado, no regulado y no reconocido. La practice consiste en aplicar de forma consistente esa política contra todo aquello que opere fuera de ella.
GCI evalúa esto a través de sus Marketplace Outcomes: protección del consumidor, integridad, contribución fiscal, transparencia, participación responsable y reducción de la explotación criminal. La adopción por parte de los jugadores es la prueba de que el compliance está funcionando. Un mercado en el que todos los operadores con licencia cumplen todas las normas mientras la mayoría de los jugadores apuestan en otros lugares no es un mercado regulado. Es una minoría regulada.
La regulación está diseñada para proteger a los jugadores, pero unos marcos excesivamente restrictivos pueden hacer que los operadores con licencia sean menos competitivos. ¿Cómo pueden los reguladores encontrar el equilibrio adecuado entre protección y creación de un mercado viable?
El equilibrio se encuentra regulando el mercado, no únicamente a los operadores regulados.
La mayoría de las normas se diseñan pensando en lo que los operadores con licencia deberían dejar de hacer. La pregunta igualmente importante es cómo afecta una norma al precio, producto y promoción de la oferta regulada, y adónde va el jugador como consecuencia. El requisito alemán de introducir un retraso entre giros fue diseñado para proteger a los jugadores. Muchos percibieron el producto regulado como injusto y se trasladaron al mercado negro, donde no existe ninguna protección.
Una norma que protege a los jugadores sobre el papel, pero los empuja hacia operadores offshore en la práctica, no es protección. Es desplazamiento.
Cada jurisdicción tiene derecho a determinar su propio mercado, ya sea restrictivo o liberal; esa decisión corresponde a los legisladores y votantes. Una vez tomada, requiere process y practice: monitorización, supervisión, enforcement y optimización. Cada norma debería evaluarse teniendo en cuenta todo el mercado antes de su introducción, medirse posteriormente y ajustarse cuando sea necesario. El equilibrio no es una configuración fija. Es una medición que debe realizarse continuamente.
Cuando los operadores regulados se enfrentan a normas más estrictas sobre publicidad, bonus, funcionalidades de producto o pagos que sus competidores no regulados, ¿cómo pueden seguir compitiendo eficazmente por los jugadores?
Los operadores regulados no pueden competir igualando al sector no regulado en sus propios términos. Un operador con licencia no podrá superar en precio o bonus a un competidor que no paga impuestos e ignora todas las normas.
En precio, la oferta regulada compite mediante el valor en lugar de la generosidad aparente: condiciones justas, certeza de cobro y rapidez en los pagos. Un jugador que gana en una plataforma con licencia cobra. En una plataforma sin licencia, el pago no está garantizado.
En producto, los juegos están en gran medida comoditizados. La experiencia que los rodea, incluyendo el servicio, la seguridad de los datos, la personalización dentro de las normas y una vía real para presentar reclamaciones y obtener soluciones, es lo que permite ganar y retener jugadores.
En promoción, la ventaja del sector regulado es la confianza: una marca que el jugador reconoce y espera que siga existiendo el próximo año.
El producto por sí solo no cerrará la brecha. Los operadores también compiten aumentando el coste de operar de forma no regulada: trabajando con reguladores, proveedores de pagos y partners publicitarios, y proporcionando pruebas de dónde se están perdiendo clientes. Los operadores con licencia son los testigos mejor posicionados del mercado negro.
La promoción es fundamental. En un mercado que los consumidores no pueden evaluar perfectamente, la publicidad es una de las formas en que determinan la legitimidad.
Restringir la publicidad de los operadores con licencia no reduce el volumen de publicidad de juego que ven los consumidores. Cambia quién la proporciona. Cuando las marcas reguladas se retiran, los operadores no regulados ocupan ese espacio en streams no regulados, redes sociales y canales de influencers. La investigación de GCI reveló que el 84 % del streaming no regulado contiene publicidad de juego no regulado y que, durante el Mundial, el 95 % de los 174.000 millones de visualizaciones de streams no regulados incluían publicidad de juego no regulado.
Los operadores no regulados replican la apariencia y el lenguaje de las marcas con licencia, y un logotipo de licencia en el footer de una web significa poco para los consumidores. Si la única marca de juego que un aficionado joven ve durante un partido no tiene licencia, esa marca se convierte en la norma.
La política publicitaria debería regular el contenido y la responsabilidad de la promoción, no la visibilidad de las marcas reguladas, y las prácticas de enforcement deberían aplicarse por igual a la publicidad no regulada y a las plataformas que la distribuyen. De lo contrario, las normas publicitarias protegen a los consumidores del mercado regulado y los dejan expuestos al no regulado.
El enforcement actual se concentra en el objetivo al que menos veces puede llegar: el operador no regulado.
Las personas que están detrás del juego online no regulado se encuentran fuera de la jurisdicción, protegidas por licencias offshore y estructuras corporativas en múltiples capas, y pueden sustituir un dominio bloqueado más rápido de lo que un regulador puede emitir una notificación. El bloqueo de webs por sí solo no cambia el mercado.
En muchas jurisdicciones, la brecha está en el process y la practice, no en la policy. Las leyes existen. Lo que falta es una práctica dirigida al ecosistema que se encuentra dentro de la jurisdicción: proveedores de pagos, redes publicitarias, afiliados, plataformas, app stores, servicios de streaming y, en algunos casos, proveedores de software cuya tecnología se utiliza a través de terceros. Estas empresas responden en días, no en años. Un enforcement dirigido al ecosistema cambia la economía del operador no regulado. Un enforcement dirigido únicamente a la marca del operador solo cambia su dirección web.
El proceso que sustenta esta práctica requiere inteligencia continua sobre todo el mercado, pruebas preparadas para casos judiciales que puedan sostenerse ante un tribunal y coordinación con los reguladores financieros, de medios y telecomunicaciones que cuentan con competencias de las que carecen los reguladores del juego. El éxito debería medirse por cuánto mercado regresa al sector regulado, no por el número de dominios bloqueados.
Varios mercados ofrecen lecciones, y las más útiles suelen ser también advertencias.
La más longeva es Las Vegas. El crimen organizado la dominó durante décadas. La regulación, las licencias y la decisión de asumir la propiedad y el control del mercado cambiaron esa situación y atrajeron inversión convencional. La regulación, cuando se aplica correctamente, convierte un mercado de juego en un entorno apto para la inversión.
Las lecciones más recientes se distribuyen entre policy, process y practice:
El hilo conductor es definir el mercado antes de otorgar licencias, medirlo en su totalidad y aplicar las normas contra todo lo que opere fuera de él. Las jurisdicciones que se detienen en la concesión de licencias terminan regulando únicamente una minoría de su propio mercado.
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