Más allá de las instalaciones: cómo generar ingresos con compras in-app

Una vez has conseguido instalaciones para tu app, llega el trabajo realmente interesante para sacarle partido: monetizarla. En otras palabras, generar ingresos. 

Para ello puedes recurrir a distintas estrategias de monetización dependiendo de si los ingresos proceden de anunciantes, terceras empresas o los propios usuarios. Una de estas últimas fórmulas en las pagan los usuarios son las compras in-app. Veamos en qué consisten y cómo puedes utilizarlas para generar ingresos con tu app.

¿Qué son las in-app purchases?

Las in-app purchases (IAP) son contenidos, bienes o servicios adicionales que los usuarios pueden comprar dentro de una app móvil. Se trata de una estrategia de monetización que consiste generalmente en ofrecer una versión básica de la app de forma gratuita y beneficios adicionales para los usuarios que estén dispuestos a pagar.

Las in-app purchases se pueden implementar de distintas maneras y lo más común es integrarlas bien como parte del contenido de la app, ofreciendo al usuario algún tipo de recompensa (pasar de nivel, conseguir una vida extra, un personaje nuevo o una funcionalidad bloqueada en las apps de juegos), o bien en forma de oferta comercial de un producto o servicio que no forma parte del contenido de la app.

Para hacer estas compras, los usuarios pueden introducir sus datos bancarios directamente en la aplicación o realizar los pagos a través de las tiendas de aplicaciones. En este último caso, Apple y Google cobrarán una comisión por cada transacción al desarrollador de la app que suele estar entre el 15% y el 30%.

Tipos de in-app purchases

Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio que se compre, hablamos de dos tipos principales de in-app purchases:

1. Consumibles: cuando se compra algo que solamente se puede usar una vez y se gasta. Por ejemplo, las vidas extra en las apps de videojuegos que, una vez agotadas, habría que volver a comprarlas, o cualquier producto físico que se compre en apps de eCommerce.
2. No consumibles: al contrario que las consumibles, las no consumibles son compras que no se gastan, sino que están siempre utilizables en la app. Siguiendo con el ejemplo de los juegos, una compra no consumible sería el desbloqueo de un nivel o una funcionalidad específica. Lo mismo con un eBook que, una vez comprado, lo tienes siempre guardado. 

En cierta manera, los modelos de suscripción de algunas apps de consumo de contenidos musicales o audiovisuales también son in-app purchases o modelos de monetización de apps basados en un flujo monetario cuyo origen es el usuario final. Sin embargo, la diferencia es que, mientras que en las in-app purchases se suele hablar de adquisiciones puntuales (o one-time purchases) que se hacen en el momento presente, las suscripciones son compromisos de pago recurrentes con una periodicidad a futuro ya sea semanal, mensual o anual. 

Cómo usar las compras in-app para impulsar tus ingresos

Lo primero a tener en cuenta es que las compras in-app son directamente proporcionales al engagement que tenga una app. Es decir, que cuanto más tiempo pasen los usuarios en tu app y más interactúen con ella, más posibilidades habrá de que vean una notificación, la consideren y decidan comprar. De ahí que el primer consejo para impulsar tus ingresos con compras in-app es fomentar la participación y el engagement.

Por ejemplo, un usuario de una app para aprender idiomas que entra cada día a su lección es un usuario altamente comprometido que tiene más probabilidades de responder positivamente a una notificación para comprar un producto o material extra del curso que otro que la usa más esporádicamente y no está tan fidelizado. Por eso es importante que conozcas a tu target y midas KPIs como la media de usuarios activos diarios (DAU) y mensuales (MAU) que interactúan con tu app, ingresos medios por usuario activo diario (ARPDAU), duración media de la sesión y la retención de usuarios, entre otros. Todos estos indicadores te darán pistas sobre el engagement de tus usuarios, oportunidades y debilidades para fomentar las compras in-app. 

Lo primero que debes hacer para incrementar tus ingresos con in-app purchases es fomentar el engagement de tu app.

Segundo consejo: ofrece incentivos, recompensas, descuentos u ofertas para que el usuario vea el beneficio rápidamente y se anime a comprar. Incluso se puede implementar esta estrategia personalizada en función de los datos que conozcas de este usuario y de su contexto. Es decir, puedes ofrecerle una in-app purchase a un usuario que justo ha terminado de completar un nivel de tu app de juegos aprovechando el contexto positivo que eso le produce o enviarle una notificación push si el producto que ha metido en la cesta de una app de e-commerce pero que no ha terminado de comprar se está agotando. Incluso podrías sugerirle otro similar si es que se ha agotado. Se trata de analizar analizar y trackear los datos que tengas de tus usuarios para identificar oportunidades de in-app purchases y trabajar incluso el engagement y la retención de los usuarios para maximizar ingresos.

Además, es importante que el descuento o la recompensa se comunique bien, usando los copies y diseños adecuados para que se vea claramente el beneficio y el valor añadido en pocos segundos.

En tercer lugar, debes cuidar cada experiencia de compra y, sobre todo la primera. El salto de usar tu app gratuitamente a realizar una compra en ella es un gran paso. Por eso debes pensar bien la estrategia de precios de esa primera compra y el momento más adecuado para mostrarla. No ofrezcas las compras demasiado temprano, ni interrumpas nunca la experiencia de usuario para ofrecerle un contenido de pago. Si el usuario está en plena partida y le ofreces una IAP antes de que pueda terminarla y pasar de nivel, no conseguirás que compre. Todo lo contrario, esto le enfadará y provocará que ni compre ni siga usando la app. De hecho, la estrategia es justo la contraria: ofrecer las in-app purchases cuando realmente ayuden. Por ejemplo, cuando el usuario haya perdido la partida y no haya conseguido pasar de nivel es el momento idóneo para ofrecerle la posibilidad de pagar para completar el nivel la próxima vez. Lo mismo ocurre en otro tipo de apps como las de citas. Cuando el usuario está activo dando likes y agota esta funcionalidad, ofrecerle una compra para seguir dando likes puede ser muy oportuno. 

Y para esos usuarios que es la primera vez que compran, puede ser buena idea ofrecerles una prueba gratuita del contenido premium y darles la oportunidad de disfrutar de los beneficios durante un tiempo limitado para convencerles de comprar e incluso de realizar una conversión mucho mayor de la prevista en un principio.

Por último, sería que concibas la posibilidad de ofrecer in-app purchases desde el principio del diseño y desarrollo de tu app. Solo de esta manera conseguirás integrarlas orgánicamente con el contenido y garantizar la coherencia tan necesaria para que esta estrategia de monetización funcione y te reporte los máximos ingresos posibles. Esta integración pasa tanto por pensar la apariencia de las IAPs como los diferentes modelos de compra que puedes utilizar y el proceso de pago para que la experiencia sea fluida, sencilla y segura ofreciendo incluso un servicio de atención al cliente para asistir a los usuarios con incidencias y consultas. 

Conclusiones finales

Con las compras in-app, el potencial para generar ingresos es ilimitado si te acercas a los usuarios de forma correcta y le ofreces justo lo que están buscando en ese momento. Para asegurarte los máximos ingresos, debes analizar constantemente el comportamiento de compra de tus usuarios y optimizar tus ofertas en función de lo que vayas aprendiendo. Una forma de hacerlo es realizar test A/B entre diferentes IAP. Recuerda además que la creatividad será siempre tu gran aliada para generar ingresos con tu app. Tanto para promocionar las in-app purchases como para cualquier otro modelo de monetización que elijas. 

Quédate con estos consejos para maximizar ingresos con in-app purchases:

• Trabaja el engagament para incrementar las posibilidades de que los usuarios realicen compras en tu app
• Ofrece distintos tipos de compras (consumibles y no consumibles) con estrategias de precios diferentes
• Los modelos de suscripción también son in-app purchases o modelos de monetización de apps con periodicidad de pago
• Monitoriza los datos de tus usuarios para generar la mejor y más personalizada experiencia de compra posible
• Impacta al usuario en el momento más idóneo para realizar una compra. Por ejemplo, para ayudarle a pasar de nivel en un juego o cuando el producto que tenía en la cesta de la compra está a punto de agotarse
• Ofrece incentivos, recompensas y descuentos para que el usuario vea claramente el valor añadido del contenido de pago
• Cuida la experiencia de compra, sobre todo si es la primera, y no interrumpas nunca la experiencia de usuario 
• Concibe la posibilidad de ofrecer in-app purchases desde el principio del desarrollo de tu app para garantizar la coherencia y eficiencia de la estrategia de monetización

Recuerda también que otra forma de generar ingresos para tu app es a través de la publicidad in-app. En Tappx somos especialistas en esta estrategia de monetización y podemos ayudarte a personalizarla según tus objetivos para para generar los máximos ingresos posibles.